Cómo construir un programa efectivo de capacitación en ventas

Cada negocio necesita un equipo de ventas probado para mover proactivamente sus productos y servicios en el mercado. Los miembros de un equipo de ventas de este tipo son los primeros en representar una marca y un negocio, por lo que tiene sentido capacitarlos bien para atraer más clientes potenciales y convertirlos con éxito en ventas. 

Pero como la mayoría de los líderes empresariales tienen la misma intención y otras empresas se vuelven creativas con sus estrategias y técnicas de ventas, puede resultar más difícil para su equipo de ventas superar a la competencia.

Preparar a su equipo de ventas para que sean los más ambiciosos en un entorno competitivo es crucial para que su negocio aumente su participación en el mercado. Así que aquí es donde deben entrar las mejores herramientas de capacitación en ventas y los programas efectivos de capacitación en ventas. Y mientras utiliza estas herramientas, desarrollar un programa de capacitación desde cero también puede preparar a su equipo para cualquier situación.

En este artículo de blog de negocios, aprenderá seis consejos que lo ayudarán a desarrollar un programa efectivo de capacitación en ventas.

Haga que la capacitación sea siempre accesible

Sin duda, la formación es fundamental para cualquier empleado de cualquier departamento. De hecho, muchas empresas contratan un equipo de capacitación o asignan recursos humanos para desarrollar programas de capacitación. Sin embargo, un error que cometen las empresas es restringir la capacitación a personas con bajo rendimiento.

El programa de capacitación debe ser accesible para todos, ya que todos vendemos en algún nivel, incluso cuando no sabemos que sucede.

La mala comunicación puede dañar las marcas, por lo que la clave aquí es que su empresa integre el programa de formación en su software de gestión del aprendizaje para que cualquier persona de la empresa pueda acceder a él y utilizarlo.

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Tan pronto como planifique el programa de capacitación, inícielo en su tablero y permita que su personal acceda a él en cualquier momento. Puede agregar su equipo de ventas automáticamente a este software y permitirles ver los programas anteriores que ha lanzado. Esos recursos pueden ayudarlos a aumentar su conocimiento a medida que se acostumbran a la empresa, especialmente para las nuevas contrataciones.

Para asegurarse de que un nuevo miembro del equipo de ventas comprenda el proceso por completo, debe explicarlo lo antes posible. Al incorporarse, puede mostrarles los recursos de capacitación y la plataforma. Deben tener acceso a los cursos, seminarios web, videos y presentaciones, todos los cuales forman parte del programa de capacitación en ventas.

Cubra todas las partes del ciclo de ventas

Independientemente de la experiencia de sus representantes de ventas, deberá capacitarlos y apoyarlos regularmente. Y un aspecto clave de su programa de capacitación es cubrir todas las partes del ciclo de ventas. Para lograr un programa que desarrolle a cualquier vendedor independientemente de su habilidad, deberá desarrollar un programa para todo su equipo en colaboración con su gerente de ventas. El gerente de ventas puede identificar las áreas clave que abordará el programa de capacitación para desarrollar el equipo de ventas.

Además, si bien cada empresa puede tener objetivos y estrategias de ventas únicos, un denominador común es que el cliente debe ser el punto central de la transacción. El equipo de ventas debe ser consciente de satisfacer las necesidades de los clientes y detectar sus puntos débiles. Si bien es posible que sus candidatos ya hayan adquirido algunas habilidades blandas, el siguiente paso para ellos es dominar los pasos de ventas.

Cualesquiera que sean los pasos en su empresa, estos pueden incluir llamadas en frío, envío masivo de correos electrónicos, obtención de clientes potenciales, redacción de propuestas de ventas, obtención de referencias, realización de presentaciones de ventas y cierre de ventas. Un equipo de ventas exitoso requiere claridad continua, incluido lo que la empresa espera de todos y cómo se ve el éxito.

Sus ejecutivos de ventas deben entender cómo funciona el resto del equipo de ventas. Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades, y la empresa debe brindar el mejor apoyo para que el vendedor brille. En sus sesiones de capacitación, debe haber las habilidades principales y las habilidades de apoyo que un miembro de su equipo de ventas debe dominar.

Sin embargo, no debe apresurar el proceso de aprendizaje. Después de todo, un ciclo de ventas consta de subtareas y subtareas de estas subtareas que pueden complicar aún más el proceso. Por lo tanto, es crucial dejar que sus vendedores se tomen su tiempo para comprender cada paso.

Aplicar refuerzo positivo

programa de capacitación en ventas puede producir resultados más exitosos cuando su personal de ventas aprende de ellos. Una forma de hacer que esto suceda es incentivar su aprendizaje. ¿Cómo proporciona un refuerzo positivo para que el personal se comprometa con su aprendizaje?

Utilice cuatro tipos de recompensas:

  • Tangible
  • Social
  • Simbólico
  • Natural

Por ejemplo, puede recompensar a los empleados con tiempo libre adicional después del programa de capacitación, comprarles el almuerzo, etc. La clave aquí es estimular su interés, para que estén ansiosos por asistir al programa de capacitación en ventas.

La efectividad del entrenamiento a largo plazo está determinada por el refuerzo positivo. Asegúrese de ser único con sus tácticas de refuerzo para atraer empleados a participar en el programa todo el tiempo.

Evalúe el desempeño de su empleado

Un programa de capacitación en ventas puede mejorar su negocio y los gerentes deben evaluar el desempeño de los empleados antes, durante y después del programa. La autoevaluación también debe ser parte de este paso, así como la evaluación de los capacitadores y otras personas involucradas. Hacer esto le permite a su equipo de capacitación identificar qué aspectos funcionan y cuáles no.

Evaluar las fortalezas y debilidades de los alumnos es fundamental para determinar si los módulos de capacitación que han desarrollado o sus métodos son efectivos.

Existen diferentes formas de realizar una evaluación del desempeño de los empleados. Los gerentes de ventas pueden hacer esto antes y después del programa. Un ejemplo de evaluación de la efectividad de la capacitación es permitirles hacer un discurso de ventas o pedirles que realicen demostraciones de ventas. No hay nada que agudice sus habilidades más que la experiencia práctica. Además, sus gerentes de ventas pueden medir de primera mano qué componentes de la capacitación en ventas están utilizando los participantes.

Realizar pruebas

Las pruebas escritas y orales también permiten que el equipo de capacitación descubra si el programa es efectivo para los participantes. Existen diferentes formas de realizar estas pruebas. Puede distribuir estas pruebas a través de su software de gestión de aprendizaje o cualquier otra herramienta en línea. Alternativamente, puede realizar estas pruebas después de la sesión de capacitación en papel.

En estos exámenes, debe crear un conjunto diverso de preguntas de verdadero o falso, ensayos abiertos y exámenes de opción múltiple. El objetivo aquí es comprobar si los alumnos han entendido el programa de formación en ventas y su proceso general.

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Los entrenadores pueden ser únicos y creativos al realizar pruebas. Pueden realizar esto a través de porciones de preguntas y respuestas durante sesiones de entrenamiento uno a uno o hacerlos trabajar juntos como grupo y encontrar un representante que pueda responder la prueba en nombre de todo el equipo.

Suministre realimentación

Por último, un programa de capacitación en ventas efectivo no se cumplirá por completo sin brindar retroalimentación a los participantes. Los gerentes de ventas o los líderes de equipo generalmente logran esto. Esta es una excelente oportunidad para motivar y animar a los vendedores que están desmotivados y se desempeñan pasivamente en la empresa.

Los gerentes de ventas y los líderes de equipo pueden explicar lo que los miembros del equipo de ventas deben hacer para crecer al brindar críticas constructivas. Lo más probable es que algunos vendedores puedan estar estancados con sus objetivos y números de ventas. Al brindar retroalimentación, los gerentes pueden realinear sus metas con los objetivos de la empresa para motivarlos a alcanzar o superar su cuota.

Durante todo el programa de capacitación, tome nota de los desempeños individuales para que pueda consultarlos durante la etapa de retroalimentación. Sus vendedores están tan motivados para tener éxito como cualquier otro miembro de su equipo, por lo que debe hacer todo lo posible para apoyarlos en todos los niveles de su programa de capacitación en ventas.

Conclusión

Si bien las reuniones obtienen efectivamente actualizaciones e informes de progreso de los empleados, no son suficientes para corregir o mejorar el rendimiento y los números de su equipo de ventas. La mejor manera de perfeccionar habilidades y aprender nuevas tácticas es crear un programa de capacitación en ventas que sea impactante y efectivo para su equipo.

Puede usar herramientas de ventas, diferentes tecnologías y estrategias para mezclar el programa de capacitación. Recuerda que todos aprendemos usando nuestros sentidos. La mayoría de la gente prefiere las referencias visuales ante todo, es decir, usar la vista para resolver las cosas. Sin embargo, los otros sentidos, como el sonido, es decir, la audición, también deben usarse en el programa de capacitación en ventas. Además, aplique los pasos de esta publicación de blog para desarrollar un programa de capacitación que genere resultados.

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